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Castellón Global Program
5
jun

La mejor forma de financiación son las ventas

Jordi Pla fue el encargado de impartir la segunda sesión de formación Castellón Global Program centrada en marketing y ventas. Dos sesiones de formación que pueden resumirse en la siguiente consejo: “Cualquiera que sea vuestro proyecto empresarial, debéis poner siempre al cliente en el centro, pidiéndole opinión sobre la propuesta de valor que le ofrecéis”

Durante su intervención Pla dejó muy claro a las empresas de la octava edición que la propuesta de valor no es lo que hacen, el producto o servicio que venden, sino el beneficio que recibe y percibe el cliente, lo que como empresa le resolvemos. “Si vendemos seguros no evitamos el riesgo, pero ofrecemos tranquilidad ante las eventuales consecuencias y cómo afrontarlas”, puntualizó. También hizo hincapié en la importancia de tener buenos equipos humanos y rodearnos siempre de los mejores.

Consejos para mejorar las ventas

Ventas-Online

  • Debemos satisfacer al cliente no a nuestro deseo de empresario. Muchas veces los empresarios, enamorados de nuestro proyecto, tenemos la percepción de que la idea que hemos desarrollado contiene una propuesta de valor irrechazable por los supuestos clientes. No pongáis nunca en marcha un proyecto sin la valoración de quien va a ser el juez definitivo de lo que hacéis y es mejor que tengáis su veredicto cuanto antes para tomar las decisiones adecuadas.
  • Un acto de compra no es un evento sencillo. Estudia el comportamiento del cliente. Dedica tiempo a observar como recorre un supermercado o como analiza un pequeño electrodoméstico en unos grandes almacenes. Y lo que no veáis, preguntádselo.
  • Averigua quiénes son los actores con papel y capacidad de intervenir en el comportamiento de compra de quien vosotros consideráis cliente. Estudia quien, a parte del que realiza el acto de la compra, interviene: quien usa, paga, influye, necesita, prescribe, decide. Cuantos más actores podáis identificar, más precisas podrán ser vuestras acciones de venta.
  • Etudia si puedes superar los escollos de entrada en el mercado: Si superas el juicio del cliente objetivo, analiza lo siguiente: ¿Tenéis abierta la ventana de oportunidad?, ¿quiénes son los players que actúan en el mercado?, ¿sabéis cómo responderán a vuestra entrada?, ¿tenéis una propuesta única de venta clara?, ¿cuáles son los factores clave de éxito en el mercado?, ¿contáis con ellos?, ¿contáis con las capacidades y recursos necesarios
  • Describe el itinerario del cliente:  observa su comportamiento desde que descubre que tiene un problema, busca la solución, te encuentra, te compra y te utiliza. Este es un camino repleto de oportunidades, si sabes utilizar tus recursos.
  • Identifica los momentos clave donde la experiencia de tu cliente con tu producto/servicio es satisfactoria, memorable y fidelizadora. Hoy en día esos “momentos clave” de contacto pueden empezar incluso antes de que tú puedas saberlo: las opiniones colgadas en la red, las visitas a tu web, etc. son muchas veces el inicio desconocido de una eventual relación con tu cliente. Cuida todos esos detalles y no lo leas como una dificultad o riesgo añadido.
  • Medios digitales para estar en contacto con la clientela. El marketing digital ofrece nuevas oportunidades de relación con los clientes que nunca antes habían estado al alcance de pequeñas y medianas empresas. Es muy importante estar en contacto con la clientela, pues en un acto de compra participan muchos actores y de muchos tipos y roles diferentes. Escuchadlos constante y atentamente, es la garantía de una saludable evolución del negocio para asegurar su sostenibilidad en el tiempo.
  • Ten muy claro qué o quién, mejor o peor, ya está resolviendo su problema. En general, nadie está esperando vuestra solución. El público ya resuelve sus problemas con bienes y servicios que o son similares a los vuestros o son sustitutivos de lo que vais a ofrecer.
  • Equipo humano. En el mercado hay muchas soluciones a la venta, de todo tipo y muy especialmente tecnológicas y digitales. Eso se compra con dinero. La diferencia os la proporcionarán las personas que pongáis a su mando. El equipo humano que seáis capaces de construir a vuestro alrededor, eso sí que marca la diferencia.

Consejos para tener un buen equipo humano:

Equipo-HumanoCinco pasos clave para contratar:

  • Diseña la estructura de servicio para el proyecto: comercial, operaciones, administración, etc.
  • Describe las funciones, atribuciones, responsabilidades y los medios de control que aplicarás para medir el desempeño y rendimiento en cada puesto.
  • Describe el perfil de la persona adecuada para cada puesto: su capacitación, especialización, experiencia, lo que llamamos hard y soft skills.
  • Accede al mercado laboral y selecciona lo mejor que puedas permitirte. Rodéate, siempre, de los mejores.

Cambios en los valores del mercado laboral

Probablemente, si eres un emprendedor o una micropyme dirás que no tienes dinero para pagar al mejor. No es cierto, se trata de hacer una concienzuda investigación. Piensa, por ejemplo, que el mercado está repleto de jóvenes formados y con experiencia acumulada en trabajos precarios que buscan proyectos motivadores más que trabajos estables a largo plazo y con remuneraciones de seis dígitos.

No pienses con mentalidad antigua, da un salto, sal de tu zona de confort y estudia como son los millenials, geneneración Y,  Z… descubrirás que sus valores son distintos de los tuyos, que su relación con el trabajo es otra y piensa como si fuese un cliente, describe la propuesta de valor que le vas a ofrecer relativa a tu proyecto.

En el otro extremo del arco encontrarás profesionales formados y expertos que por su edad han pasado la amarga experiencia de ser apartados del mercado laboral. Son un colectivo ávido de demostrar que todavía son útiles a la sociedad. Solo un toque de atención, como quizá han ocupado cargos de alta dirección con mucho poder, a veces resulta difícil reeducarlos para que acepten “ser dirigidos”.

Finalmente, en este punto, vas a tener que desplegar toda tu capacidad de seducción. Asumo que no tienes el dinero que una multinacional ofrece por un puesto similar, pero tú tienes un proyecto motivador y unos objetivos ambiciosos en los que todo el equipo participa activamente.

Promete futuro, trabajo en equipo, clima laboral atractivo, respeto al error bienintencionado que lleva a la innovación, participación en los resultados económicos (una buena fórmula para ajustar el salario fijo a cambio de una remuneración a éxito), promete lo que quieras, pero no comprometas ni un solo título de propiedad de tu empresa. Jamás utilices la palabra “socio” para fichar un colaborador, por bueno que te parezca. Eso resérvalo para quien con el tiempo haya demostrado engagement, valor y lealtad.

Tener las cuentas claras

Llegados al punto en que sabes lo que vendes y a quién lo vendes, como vas a hacerlo y dónde y qué equipo de personas vas a necesitar, ha llegado el momento de echar cuentas. Porque no puedes empezar tu viaje sin saber cuánto dinero necesitas, cuánto tienes y cuánto puedes conseguir reunir. Empezar a andar con el riesgo de quedarte sin recursos a medio camino es una aventura muy peligrosa, tú decides.

Y permíteme un último consejo. La mejor forma de financiación son las ventas. Por tanto, planifica tu modelo de ventas hasta el último detalle, sin hacerte trampas en el solitario.

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