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Castellón Global Program
16
jun

Modelo de negocio y escalabilidad

“Las decisiones no se basan en la realidad, sino en la imagen que tenemos de ella, en los modelos mentales que tenemos de ella”

Fue el punto de partida del ponente, José María Mateu, que lleva tiempo estudiando y aplicando este tipo de procesos durante más de diez años. No en vano ha publicado varios artículos científicos sobre generación y evaluación de modelos de negocio.

La idea de fondo es que, si tenemos bien modelada la realidad, las decisiones que tomemos serán más acertadas. El modelo de negocio es en esencia el modelo mental de los elementos clave del negocio. En palabras de Joan Magretta, “un buen modelo de negocio responde a las viejas preguntas de Peter Drucker: ¿quién es el cliente? y ¿qué valora el cliente?, y contesta también a las cuestiones fundamentales que los directivos deben hacerse: ¿cómo hacemos dinero en este negocio?, ¿cuál es la lógica económica subyacente que explica cómo podemos ofrecer valor a un coste apropiado?”.

Celebrada la semana pasada, la cuarta sesión formativa de la Octava edición del Castellón Global Program se dedicó al estudio del modelo de negocio y su escalabilidad. Buenos modelos de negocio permiten impulsar su crecimiento de manera armónica. La teoría propone un buen número de mecanismos (lógicas) para el crecimiento, como las economías de escala, las de red, las de alcance, etc. Para más información sobre este aspecto recomendamos consultar diversas entradas en el blog del ponente.

Más relevante que el perfil investigador del ponente, es en este caso su experiencia práctica. Mateu lleva más de treinta años ayudando a abordar el negocio de manera innovadora como consultor y directivo de decenas de empresas. En este sentido, y dado que a las empresas pequeñas les resulta difícil activar lógicas de crecimiento como las comentadas, Mateu recomienda aplicar lógicas más accesibles para ellas. La sesión formativa dedicó por ello más atención a mecanismos como la participación del cliente y la curva de aprendizaje. Ambas lógicas pueden permitir reducir costes al tiempo que aumentan el valor para la clientela.

La participación del cliente ha recibido gran atención por parte de plataformas digitales de muy diversa índole (intermediarios turísticos, plataformas de reserva, etc.), pero son también mecanismos perfectamente utilizables por puntos de venta física, academias formativas, empresas de servicios personales y profesionales y, en general, cualquier tipo de empresa. Mateu pone como ejemplo cierto restaurante que permite a sus clientes el acceso a la cava de vinos para que escojan viendo las botellas. La cava expone además, junto a los vinos, información de todo tipo. Esta forma de proceder añade valor, convirtiendo la elección de vino en una experiencia en sí misma, ¡y ahorra tiempo al personal!

Activar el aprendizaje es otro mecanismo poderoso, y es aplicable a cualquier actividad de las desplegadas por la empresa. En este sentido, Mateu pone como ejemplo el tiempo que se puede ahorrar en el trabajo comercial mediante una argumentación de venta optimizada. Dos frases convincentes pueden ser más efectivas que media hora de argumentación menos estudiada.

El emprendedor es sobre todo un gestor del cambio, un agitador, su rol no es hacer las cosas, sino hacer que las cosas se hagan, provocar el cambio.

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