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Castellón Global Program
16
jul

Los pasos para conseguir una expansión geográfica exitosa

En la última sesión antes del verano tuvimos a Stefania Brunori, una estratega de marca y especialista en marketing con más de 15 años de experiencia internacional, experiencia en puestos gerenciales. Impartió la sesión de Internacionalización los días 2 y 3 de julio.

El desarrollo económico global tras de la pandemia del Covid-19 ha cambiado drásticamente tanto como realizamos los negocios, los hábitos de consumo, y cuáles van a ser las nuevas formas de vender al consumidor de aquí en adelante. Los datos y la proyección de tendencias apuntan a que se va a dar una perdida en la capacidad adquisitiva del consumidor, al mismo tiempo que va a aumentar la competencia internacionalmente, debido al auge de las tecnologías digitales y la emprendeduria como salida a la perdida de empleo. 

Si el consumidor va a gastar un ticket medio menor y va a haber más empresas capaces de alcanzar clientes en cualquier parte del mundo, las posibles soluciones no solo para subsistir sino crecer como empresa, desde el punto de vista del marketing son, entre otras:

  • Desarrollar nuevas líneas de productos y/o servicios
  • Digitalizar productos existentes y/o utilizar nuevas tecnologías 
  • Dirigirnos a nuevos mercados para aumentar nuestras ventas 

(**Nota: el dirigirnos a nuevos mercados puede entenderse de igual forma no solo a exportar, sino a explorar nuevos sectores o áreas geográficas en el caso en el que nuestro modelo de negocio este basado en un público objetivo local)

Para analizar la oportunidad de crecimiento de nuestra empresa, podemos analizar los siguientes aspectos:

  • Impacto NEGATIVO que está teniendo el Covid-19 en nuestra empresa 
  • Impacto POSTIIVO del covid-19 en nuestra empresa 
  • Cambios que hemos realizado en la empresa en los últimos 3 meses 
  • Principal riesgo que estamos afrontando
  • Tendencias en mi sector 

Una vez analizados los factores anteriores podemos detectar cual es la mejor dirección hacia el crecimiento para nuestro negocio: nuevos productos, digitalizar – usar tecnología, o expandir geográficamente)

Para iniciar un proceso de expansión geográficamente de forma exitosa, debemos seguir los siguientes pasos:

  1. Exploración de tendencias 
  2. Evaluar el atractivo de los mercados 
  3. Realizar un análisis DAFO de nuestra empresa 
  4. Seleccionar el/los nuevo/s mercados al cual nos vamos a dirigir  
  5. Estudiar las diferentes alternativas en cuanto a canales de comercialización 
  6. Adaptar mi oferta a ese nuevo mercado / segmento / sector 
  7. Realizar la planificación económica 
  8. Crear un plan de marketing para la expansión 

 

Respecto al atractivo de los mercados, tendremos que calcular el tamaño de la oportunidad, y diferenciar entre TAM (Total addressable Market – Mercado total posible), SAM (Serviceable Available Market – mercado que podríamos servir), SOM (Serviceable Obtainable Market – la cuota de mercado real que podemos obtener)

Calcular el tamaño de la oportunidad/es es una potente herramienta para ayudarnos a decidir el interés en términos monetarios de expandir hacia esa zona/sector.

Otra forma de expandirnos es aumentar nuestro alcance y aprovechar el proceso de transformación digital para automatizar procesos internos, externos y de Marketing, con posibilidad de escalar nuestros negocios. 

La transformación digital nos puede ayudar a:

  • Desarrollar nuevos modelos de negocio con los recursos actuales 
  • Crear nuevos servicios / productos para revender a clientes actuales y alcanzar nuevos segmentos 
  • Añadir valor extra a la experiencia de usuario para mejorar nuestra posición competitiva 

Una parte clave de la digitalización es la incorporación de tecnologías punteras en Inteligencia Artificial, Realidad Virtual y Realidad Aumentada, para desmarcarnos de la competencia y ofrecer productos y servicios únicos, mejorando así la experiencia de usuario y llegando a clientes más allá en nuestro ámbito geográfico.

Por último, y basándonos en las estadísticas globales de comportamiento digital de usuario (tiempo medio de uso de móvil en España es 4 horas)  el Marketing Digital ya no es un extra sino un básico en cualquier estrategia de Marketing.

Una estrategia exitosa de Marketing Digital deberá contemplar las siguientes áreas:

  • Desarrollo web adaptado a la experiencia de usuario 
  • Estrategia SEO para el ranking de la web
  • Web Marketing 
  • Anuncios online pagados 
  • Contenido de Redes Sociales 
  • Email Marketing 

internacionalización, tecnología y digitalización, como herramientas para la expansión, son además tres pilares fundamentales no solo para que nuestro negocio crezca, sino para que sobreviva en un entorno cada vez más incierto y competitivo. 

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